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鑽石業務員抓住客戶的黃金密訣: 9種客戶類型12招攻心法門徹底收服難搞客戶
作者:楊雪
出版社:上奇時代
出版日期:2014/03/28
語言:繁體中文
書號:TU1404
ISBN:9789865714635
裝訂:平裝
定價:300
特價:8240
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購物說明


本書特點本書內容前言目錄



[本書特點]


◎透過趣味漫畫,生動刻畫出顧客購買物品之前的心理狀態
◎應用心理學知識,將客戶分門別類,集中說明顧客的心理定律,並針對其心理弱點提出攻堅方法,可做為訓練銷售人員的教材
◎集結現場經驗,詳加說明實際情況並提出應對方案,讓你掌握顧客心理,交易成功。

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[本書內容]


讓你輕易掌握顧客的心理,輕鬆完成交易
拿下大訂單,變身成黃金SALES
不再是遙不可及的夢想!

當你發現
顧客不斷詢問商品內容,加把勁!把握顧客下單的黃金時機
客人看著標價、手摸著錢包,記住他最在意的是:售價
想消除跟客戶之間的陌生感,從他的四周尋找相通的話題
找不到顧客的需求,那就創造吧!

搶救銷售力,你需要
STEP1 懂得察言觀色:外貌、穿著、表情、眼睛、小動作、周遭環境,都會透露出驚人的關鍵訊息
STEP2 判斷客戶性格:斤斤計較、愛慕虛榮、自命不凡……,不同性格的客戶,必須用不同的方法應對
STEP3 了解心理定律:三秒、破窗、二選一、互惠……,心理學上的定律,隱藏著什麼樣的銷售訊息
STEP4 窺視顧客內心:產品代來的好處、價格低品質高、信服權威的言論,懂得客戶選擇產品的要件,你才能打動他們的心
STEP5 抓住客戶的心:專業力、黃金微笑、真誠讚美、拉近距離,想留下客戶的錢,先抓住客戶的心吧
STEP6 攻擊對方弱點:佔便宜、從眾、好面子、衝動……,從最弱的地方突破,省時又省力
STEP7 提高成功策略:善用故事力量、讓客戶認為他贏了……,善用小技巧,可以提升交易成功率

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[前言]


古今中外向來不乏刻苦求知的名人志士,「頭懸樑、錐刺股」的故事每個人都不陌生,可見,學習不是件容易的事。學習銷售同樣不容易,各種各樣的銷售狀況,形形色色的客戶,都需要銷售人員以豐富而強大的銷售技巧來充實自己,才能從容應對。可是繁忙的工作之餘,還要像學生時代那樣苦讀,的確不輕鬆。本書考量大家努力向上應力求淺顯易懂,故有下列特色:

  1.「漫畫+技巧」的組合
  漫畫與技巧的一一對應,是本系列圖書的最大特色。本系列書每一小節均以漫畫開篇,讓銷售人員帶著輕鬆和愉快的心態開始閱讀,對銷售技巧的理解更深入、記憶更深刻、學習效率就更高。

  2.點——面——點
  在以漫畫形式告訴銷售人員「做什麼」的同時,本系列書還告訴銷售人員「為什麼這麼做」,以及「怎麼才能做好」,由點延伸出整個相關的銷售技巧,全面而系統。在「抓重點」模組中又進行了提煉和總結,將精華再度凝聚為點。

  3.實用性強的技巧總結
  在書中,我們大量採用了圖表形式,對銷售人員需要用到的銷售技巧進行了歸納和總結,可操作性強。另外,豐富的案例也為銷售人員的工作提供了有效的參考,讓銷售人員得以根據自己實際情況靈活運用。

  要想成交,銷售人員必須要知道客戶在想什麼。本書以漫畫的形式深入剖析了客戶在購買過程中的心理,分析了客戶的性格類型,並對一般客戶所具有的心理效應、心理定律、心理弱點等進行了集中闡述,有助於銷售人員全面瞭解客戶的心理規律和應對技巧,提升客戶心理滿足感,增加購買欲望,最後順利完成交易。

  衷心希望各位讀者在閱讀本系列圖書時提供寶貴意見,以便作者在修訂本圖書時加以補充和完善。


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[目錄]

第一章 察言觀色——快速了解你的客戶
 從外貌透視客戶
 客戶的穿著打扮
 客戶的面部表情
 眼睛,心靈之窗
 小動作,大信息
 每個細節都有文章
 客戶的辦公室布置
 
第二章 千人千面——不同性格客戶應對法
 斤斤計較型客戶——對價格很敏感
 暴躁衝動型客戶——容易感情用事
 愛慕虛榮型客戶——面子壓倒一切
 自命不凡型客戶——覺得自己高人一等
 爭強好辯型客戶——喜歡爭辯和唱反調
 世故老練型客戶——善於隱藏,精於算計
  冷靜理智型客戶——冷眼旁觀,理性判斷
 優柔寡斷型客戶——患得患失,難以決斷
 沉默寡言型客戶——不苟言笑,不輕易講話
 
第三章 金規玉律——不可不知的心理定律
 三秒定律:陌生客戶的耐心隻有三秒
 破窗定律:環境能給客戶以暗示
 情緒定律:客戶的心情影響評價
 互惠定律:滴水之恩當湧泉相報
 250定律:一個客戶身後有250個潛在客戶
 二選一定律:引導客戶的思維
 貝勃定律:把握刺激的方式
 成見定律:第一印像影響深遠
 欲揚先抑定律:降低客戶的期望值
 瑕不掩瑜定律:適當暴露產品缺陷
 三人成虎定律:多重復幾次客戶就會相信
 
第四章 知己知彼——把脈客戶消費心理
 客戶更看重產品利益
 「推銷」等於「欺騙」
 嫌貨纔是買貨人
 多數人都是懷舊的
 客戶追求物美價廉
 客戶異議有真有假
 客戶更相信真憑實據
 願為「心頭好」出高價
 客戶並未意識到自己的潛在需求
 權威效應:喜歡跟著「專家」走
 
第五章 抓住芳心——讓客戶「愛」上你
 消除客戶的陌生感
 卸下客戶心理防備
 找到共同語言
 用專業征服客戶
 價值百萬的微笑
 真誠地贊美客戶
 把客戶當成朋友
 牢記客戶的名字
 幽默營造輕鬆氛圍
 讓客戶享受VIP待遇
 暈輪效應:讓客戶愛屋及烏
 焦點效應:客戶喜歡成為主角
 
第六章 攻其不備——每個客戶都有弱點
 獵奇心理
 衝動心理
 稀缺心理
 好面子心理
 怕失去心理
 從眾心理
 占便宜心理
 逆反心理
 競爭心理
 攀比心理
 
第七章 循循善誘——促成交易的心理策略
 分清客戶的購買角色
 客戶都愛聽故事
 引導客戶說「是」
 讓客戶覺得他贏了
 以「試用」給客戶減壓
 客戶發出的購買信號
 配套效應:附加銷售的技巧 
 不要急於成交 
 有對比才有優劣 
 「激」客戶一下 
 用沉默施加壓力

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