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看漫畫學銷售─漫解百變業務讀人知心術,拿大單不是夢!
作者:楊雪
出版社:上奇時代
出版日期:2013/02/05
語言:繁體中文
書號:LB1309
ISBN:9789862576373
裝訂:平裝
定價:300
特價:8240
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書籍介紹
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購物說明


本書特點本書內容前言目錄



[本書特點]

過妙趣橫生的漫畫展示了客戶在購買過程中的微妙心理,全面闡述了客戶的性格類型,並對一般客戶所具有的心理效應、心理定律、心理弱點等進行了集中講解,為銷售人員順利成交提供了指導。
適合各行業一線銷售人員及銷售管理人員閱讀,也可供培訓師開發銷售培訓教材時參考使用。

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[本書內容]

「誠於嘉許,寬於稱道」之外的顧客心理法則
冷讀術之後的主動攻略
漫畫圖解業務談判與客戶交流現場
讓你拿到買賣主導權的漫畫書─
還等什麼?立刻翻開!

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[前言]

古今中外向來不乏刻苦求知的名人志士,「頭懸樑、錐刺股」的故事每個人都不陌生,可見,學習不是件容易的事。學習銷售同樣不容易,各種各樣的銷售狀況,形形色色的客戶,都需要銷售人員以豐富而強大的銷售技巧來充實自己,才能從容應對。可是繁忙的工作之餘,還要像學生時代那樣苦讀,的確不輕鬆。本書考量大家努力向上應力求淺顯易懂,故有下列特色:

1.「漫畫+技巧」的組合
漫畫與技巧的一一對應,是本系列圖書的最大特色。本系列書每一小節均以漫畫開篇,讓銷售人員帶著輕鬆和愉快的心態開始閱讀,對銷售技巧的理解更深入、記憶更深刻、學習效率就更高。

2.點——面——點
在以漫畫形式告訴銷售人員「做什麼」的同時,本系列書還告訴銷售人員「為什麼這麼做」,以及「怎麼才能做好」,由點延伸出整個相關的銷售技巧,全面而系統。在「抓重點」模組中又進行了提煉和總結,將精華再度凝聚為點。

3.實用性強的技巧總結
在書中,我們大量採用了圖表形式,對銷售人員需要用到的銷售技巧進行了歸納和總結,可操作性強。另外,豐富的案例也為銷售人員的工作提供了有效的參考,讓銷售人員得以根據自己實際情況靈活運用。
要想成交,銷售人員必須要知道客戶在想什麼。本書以漫畫的形式深入剖析了客戶在購買過程中的心理,分析了客戶的性格類型,並對一般客戶所具有的心理效應、心理定律、心理弱點等進行了集中闡述,有助於銷售人員全面瞭解客戶的心理規律和應對技巧,提升客戶心理滿足感,增加購買欲望,最後順利完成交易。
衷心希望各位讀者在閱讀本系列圖書時提供寶貴意見,以便作者在修訂本圖書時加以補充和完善。

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[目錄]


第一章 察言觀色——快速了解你的客戶 
 從外貌透視客戶 
 客戶的穿著打扮 
 客戶的面部表情 
 眼睛,心靈之窗 
 小動作,大信息 
 每個細節都有文章 
 客戶的辦公室布置 
第二章 千人千面——不同性格客戶應對法 
 斤斤計較型客戶——對價格很敏感 
 暴躁衝動型客戶——容易感情用事 
 愛慕虛榮型客戶——面子壓倒一切 
 自命不凡型客戶——覺得自己高人一等 
 爭強好辯型客戶——喜歡爭辯和唱反調 
 世故老練型客戶——善於隱藏,精於算計 
  冷靜理智型客戶——冷眼旁觀,理性判斷 
 優柔寡斷型客戶——患得患失,難以決斷 
 沉默寡言型客戶——不苟言笑,不輕易講話 
第三章 金規玉律——不可不知的心理定律 
 三秒定律:陌生客戶的耐心隻有三秒 
 破窗定律:環境能給客戶以暗示 
 情緒定律:客戶的心情影響評價 
 互惠定律:滴水之恩當湧泉相報 
 250定律:一個客戶身後有250個潛在客戶
 二選一定律:引導客戶的思維 
 貝勃定律:把握刺激的方式 
 成見定律:第一印像影響深遠 
 欲揚先抑定律:降低客戶的期望值 
 瑕不掩瑜定律:適當暴露產品缺陷 
 三人成虎定律:多重復幾次客戶就會相信 

第四章 知己知彼——把脈客戶消費心理 
 客戶更看重產品利益 
 「推銷」等於「欺騙」 
 嫌貨纔是買貨人 
 多數人都是懷舊的 
 客戶追求物美價廉 
 客戶異議有真有假 
 客戶更相信真憑實據 
 願為「心頭好」出高價 
 客戶並未意識到自己的潛在需求 
 權威效應:喜歡跟著「專家」走 
第五章 抓住芳心——讓客戶「愛」上你 
 消除客戶的陌生感 
 卸下客戶心理防備 
 找到共同語言 
 用專業征服客戶 
 價值百萬的微笑 
 真誠地贊美客戶 
 把客戶當成朋友 
 牢記客戶的名字 
 幽默營造輕鬆氛圍5
 讓客戶享受VIP待遇 
 暈輪效應:讓客戶愛屋及烏 
 焦點效應:客戶喜歡成為主角 
第六章 攻其不備——每個客戶都有弱點 
 獵奇心理 
 衝動心理 
 稀缺心理 
 好面子心理 
 怕失去心理 
 從眾心理 
 占便宜心理 
 逆反心理 
 競爭心理
 攀比心理 
第七章 循循善誘——促成交易的心理策略 
 分清客戶的購買角色 
 客戶都愛聽故事 
 引導客戶說「是」 
 讓客戶覺得他贏了 
 以「試用」給客戶減壓
 客戶發出的購買信號 
 配套效應:附加銷售的技巧 
 不要急於成交 
 有對比纔有優劣 
 「激」客戶一下 
 用沉默施加壓力

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